美容院营销模式(美容院营销模式怎么做比较好)

美容院营销模式(美容院营销模式怎么做比较好)

美容院销售方式

传统的美容院经营,美容师有背不完的销售话术,练不完的套路,这已经是公开的秘密了。美容院有一个神奇的“四分之一定律”,就是顾客还剩下20%-30%的储值卡费时,一般顾客就不愿意再去店里了。因为她知道,到这个阶段,就不得不面临推销续充值的狂轰乱炸,于是选择默默离开。

女人们对购物消费的热望从来不会真正熄灭,她只不过要转移到新的阵地。购买化妆品、面膜、美容仪品,寻找各种替代去美容院做保养的方法。价格便宜,购买自主,尤其是喜欢没有任何心理负担的消费,如此才可以化解了她们的生存压力和焦虑情绪。

而美容院的所谓客情,是建立在消费者的经济基础上。但顾客的安全感与经济状况牢牢绑定,索取她们的钱财就相当于吞噬她们的稀薄的安全感,到店率低是再正常不过的事了。

这一切一切的核心就是在于美容院的销售方式,一种麻痹自己掩耳盗铃的营销策略。各种美业“大师们”的培训班,品牌商代理商的所谓的方案都是因此而设计的。让原本善良的店家不断走入歧途。而一发不可收拾。

那么,美容院最好的销售方法是什么呢?

我认为最好的销售就是案例(客户见证)和故事(用生活化的情景再现),而这种看似在没有销售的销售就是最好的销售。

传统美容院最受诟病的也是美容师的销售,几十年的演变和叠加,让社会已经让行业不被信任,部分商家套路深导致负面重重,这是行业现状。我们应该更理智清醒的认识到这个问题,

同时,美容行业本身应该是服务行业,服务行业的本身就应该以“服务为主”,如今行业已经做成了纯销售行业,而忽略了服务本身。我在抖音直播间无数次分享,我们应该回归服务的本质,以给顾客满意的结果为核心价值观,如此才能扭转外界对行业的偏见,如此开一家店才能长久。

如何做案例和客户见证?

这本身需要我们店家的专业基本功扎实,你开店的核心目的是什么? 在互联网行业有句名言“最好的商业模式就是解决某类人的痛点”,那请问你到底解决了哪类人的痛点?有没有这个能力去解决?

所以,专业是第一位,如果你不够专业,必将被淘汰。

什么才能称得上叫专业? 即定位专业,手法专业,服务专业,产品专业,解决顾客问题需求专业。请问你真的专业吗?

只有专业,才能解决你顾客的核心需求,例如顾客是问题肌肤,你需要如何调理?用什么产品?用什么仪器?店里做什么项目?顾客回家用什么产品?如何做日常的保养?预计多久能恢复?

只有做一个项目做了三年以上的时间,累积了大量的案例之后,你才能对一个新顾客的调理时间有一个预期估算。这就是经验。这就是中医为什么年长老大夫越会看病? 因为专业,因为看过的病例太多了。

那顾客见证就需要我们认真的做店里的顾客见证。一般店家都有顾客档案表,但一般真正起到的作用只是记录或者只关心顾客的储值和耗卡次数。而很少去关心顾客每次的变化,做之前和做之后的对比,具体如何变化,遇到突发情况如何处理。这其实是一家美容院最大的财富。

如何讲故事做销售?

因为你有了案例,每个美容师都亲自体验产品,自身的变化也是最好的故事,店里其他同事或者同事的家人、朋友,或者是顾客做的案例,因为你知道,所以你可以还原故事场景。以一种很自然的沟通方式来回答。这是最好的讲故事。

这种讲故事的方法顾客都会很喜欢听,因为自己可能和某人的情况一样,跟顾客自己有关系的故事,这是所有的人都会关心的。因为和自己有关系。

当顾客听完故事就会好奇,此刻你可以拿出顾客的案例见证,有图片、有文字、有视频的合集。很自然的跟顾客去介绍。一个案例,两个案例,十个案例,一百个案例……一定会打动你的顾客。

因为所有的人只相信“眼见为实”。

今天就分享到这,如果你有收获,欢迎评论区留言,说下您的看法。

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本文作者:王小平,社群商业探索者,美容养生老司机,康养总裁俱乐部创始人。

康养总裁(注册商标)社群是美容、养生、足疗、康养机构的老板圈子,俱乐部主要赋能于康养美容行业老板专业技术赋能,营销赋能,管理赋能,人才互通等。欢迎业内老板探讨交流。

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