私人订制的商业模式(定制的商业模式)

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如何开一个西装定制店?

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以2018年为时间坐标,可以这么说,最近这一两年,写字楼、地铁站、城市商业中心、网文、网综、电视剧,随处都可以让你感受到定制风刮得呼呼作响。有人说风口上的猪都可以飞,但我说如果飞的姿势不好,也容易被摔扁!所以我来把关于定制的前世今生尝试做一些分析,希望对开定制店的朋友有所帮助。

想开定制店,你必须要先搞清楚什么是定制?目前国内定制市场的现状是什么?未来一二十年里定制的主消费群他们最需要什么样的定制服务?定制店未来的主流模式是什么?具备哪些能力和资源的人才能开定制店?不同类型的城市该怎样开出不同模式的店?运营成本控制在多大范围是合理的?专业人才配备的核心是什么?互联网对定制行业究竟是什么作用?如果这几件事没弄明白就匆忙上马,成功的概率会很小。换句话说,假如你正准备开定制店,却凑巧看了我写的这堆文字,我觉得你一定是幸运的。但这么多的问题,也不太可能在这里全部阐述清楚,所以挑一些重点来说说吧。

定制,本质上不是大众需求,是面向对衣着有独特需求或精致追求的小众人群,根据不同人的体型、职业、气质、喜好而单独量身制作适合他们穿的衣服,一般分男装定制和女装定制。男装以西服衬衫正装定制为主(当然也有少部分顾客会定制休闲装或者女性上男装店做正装);女装以婚纱、晚装、旗袍、时装定制为主。一般来说,大部分人只能开男装店,因为只有西服衬衫可以相对柔性标准化生产,面料和工厂基本上也能找到资源支持。女装定制相对难度较大,因为款式和面料变化多端,接单人、面辅料、加工厂都是超级大难题,一般人除非掌握核心资源请勿试!不过以后有机会我会专门另外写文章来说说关于女装定制的那些事,所以在这里我们主要谈谈男装定制。

就全国市场上存在的西服定制店来看,主要存在以下几种形式:

1、写字楼会所店或地铺大店,老师傅 高级手工全定制,价格昂贵。这种店在过去几十年里从香港到大陆内地都是主流模式,但这种模式因新消费群体的变化正接受新的挑战,新的主消费群体已变成信息灵通有理性消费能力的新贵群体,他们需要的定制服务应该是较以前更多重视衣着最终形象效果和性价比,对老式西服工艺细节看重程度有所降低。如果经营这样的高级定制店,需要你在当地的人脉圈较深厚,本质上属于三月不开张开张吃三月的模式,一般新人很难在这个模式里有多大建树。

2、洋服定制加成品西服专卖店,这样的店在过去的一二十年里也有比较成功的案例,主要依靠加盟或直营托管的模式在全国连锁开店。但定制人才毕竟是稀缺的,每个连锁店里很难全部都配备到专业的定制师傅,普通营业员只能起到咨询记录的客服作用,所以很多顾客会发现部分定制店的定制体验不够。而成品售卖呢,却干不过商场里那些动不动就地毯式广告轰炸的成衣品牌。但经过多年的市场磨砺,这相对还是比较成熟的模式,不过受到新时代、新需求、互联网等众多因素影响,目前的处境也是比较尴尬。

3、Shopping Mall定制店中店,最近几年来看,这种形式分两种,一种是第1类的变种就不再赘述,另一种是店名叫定制而实际上进店后发现基本上是一问三不知的小女孩在卖成品西装的感觉,根本没有专业的形象顾问、量体师、修改师傅,也没有专业的布料陈列选择,这种形式基本就是用厂家固定的版型和款式去套顾客的需求,不是真正的定制,给我的感觉是不伦不类,如果不能改变伪定制模式并有效降低运营成本,这也是没有未来的。

4、小裁缝店,用廉价布料做肥佬西装或老妈妈裙裤,修修改改缝缝补补,这种模式赚的基本就是一份工钱,与进工厂做制衣师傅相比没有太大的本质区别,所以这不是我们讨论西服定制店的主流范畴,一笔带过。

5、互联网量身定制平台,说到这个,有很多人认为这是未来定制的主流模式,但我认为这是伪定制模式!我为什么这么有把握否定这个模式呢?很简单,互联网定制平台的本质是要把需求搞大,而定制的本质永远是小众,这是一对根本就无法调和的矛盾!另外,定制的几个核心点是什么?在一个相对安静舒适的环境里如朋友似春天般的温暖沟通、专业形象顾问、专业量体、面料亲手体验、专业试身、专业修改以及解决林林总总千奇百怪的顾客需求,这些流程怎么可能是几个大胸美女拿着区区几十一百套预先设定好的布版和款式上门就能全部完成的?假如这几个流程不能保质保量去全部完成还标榜物美价廉,那其实就是注水的猪肉,很快就会被人抛弃。换句话说,假如某一天某一个互联网定制平台真的做大了,那时候你会发现他们做的不是定制,而是成品正装的另一种销售模式,仅此而已。在这里,我郑重地向互联网平台的创业者们提出一个观点:互联网定制平台要想成功,一定要远离定制这个概念,不要挂羊头卖狗肉,一定要创造一个新名词来诠释你们正在努力创造的行业。比如当年的康师傅,他没有说自己是传统面食,通过多年的准确定位运营,最后康师傅就成了方便面的代名词。众多正在进行互联网定制创业的同学们,但愿你读懂了我这段话并付诸行动!这些年大家都看到马云用互联网做淘宝成功了,于是就有人互联网剪头发,互联网做装修,互联网做按摩,互联网做量身定制,其实他们根本没想清楚,马云的淘宝是卖货,而这些需要面对面、一对一、非标准化的服务,很难通过互联网去完成。互联网不是万能的,互联网在这些服务项目里最多只是辅助推广工具,不可能成为这些服务项目的主体,也不可能控制住核心的需求群体流量。

既然以上几种模式都有问题,那么究竟什么样的模式才是有前途的?我觉得要搞清楚这个问题,只需要搞清楚谁是未来量身定制店的主消费群体以及他们最需要什么样的服务就可以了,我简单概括一下:

1、主消费群体为中高收入群体,具备理性消费能力;

2、对衣着形象有个性化的需求;

3、定制需求主要来源于职场、商务、派对、婚礼、演艺;

4、要求面料和做工有品质,但必须高性价比;

5、要求合身剪裁,提升个人气质,但对老派手工西服的细节没那么太在意;

6、要求定制周期不要太长;

7、定制场地空间不需要奢华,但店铺形象陈列需要专业化;

8、定制店位置交通方便,不浪费顾客来回太多时间,

9、 定制店工作人员需要年轻化、时尚化、专业化。

我之所以这样来概括,是因为定制群体会从非富即贵的超小众群体慢慢扩大到部分中产群体。假如这样的定位是正确的,那么所有定制店老板都必须认真思考一个问题:你把你自己想作一个需要西服的顾客,满大街有那么多现成的衣服在卖,但你为什么要多花时间去定制一套西服?我的回答是这样的:

第一,买的西服很难刚好合身,而优秀的定制店出来的衣服确实因为合身而更显气质;

第二,定制店里有很独特的面料是商场品牌没有的;

第三,为我量身定制的衣服价格并不比商场中档成衣品牌贵太多,甚至还稍稍便宜一点。

总结一下:用商场成衣品牌里不常见的优质面料,根据不同人的需求,推荐合适的颜色、图案、款式细节,量身定制出让客户穿着既合身又有品质的正装,价格适中(但用劣质面料和伪定制模式超低价跑量模式也绝不可取),跟商场里中档次成衣品牌相当,最好还能略低于他们的价格,能做到这几点,定制店基本就有希望了。

搞清楚了上面的问题,定制店的消费群体定位就已经很明确,我想大部分人已经大概知道定制店该怎么开了。但我认为针对一二线大城市和三四线中小城市应该有不同的开设方法,具体细节我想卖个关子,毕竟这也不是几句话能说清楚的一件事,有真正迫切需要了解的盆友可以来深圳找我当面交流,要找到我不难,百度一下海蓝定制。

那么现在再回到标题中的问题,开定制店前要做哪些准备工作?

第一、最重要的是人。过去的老裁缝模式已经难以为继,新型定制店里的专业人才应该具备以下几方面功能:形象顾问、专业量体、专业试身改衣。其中,形象顾问是非常重要的一个环节,也是老式的定制店最缺乏的一个环节。一套衣服,假如在最开始选择面辅料和款式细节方面有一个很优秀的形象顾问把关,那么一般来说,最后的成品再差也不会差得太离谱,这个道理,我不想多说,留给大家自己去体会。所以,假如你是老板准备要开店,先想好你是自己守店吗?假如是,你擅长哪一方面?气质靓女?形象顾问?量体?试身改衣?这几样,你擅长的就自己做,不擅长的请预先物色人选!注意,这方面人才并不是满大街随手可以抓来的,一家定制店一般来说最低标配是两个人,一男一女,最好是两女一男。女孩最好年轻漂亮有气质会说会笑脑瓜灵活,男生最好偏成熟一点。假设店里有一个人能同时搞定形象顾问和量体,另外再配备一两个靓女做助理记录数据、整理订单、当当花瓶,这是最佳搭配模式,这样省人力成本,也容易留住粉丝回头客。另外再说明一点,关于定制店里是否一定要配备专业改衣师傅,这个问题是很纠结的。我这么说吧,假如你的店业务量很大,修改频次很高,那当然专门配一个修改衣服的师傅就是最好了;反之则可以长期固定当地的某家专门改衣店做配套或者返回工厂去修改。

第二、准备资金。以目前的物价水平,一般来说一二线城市至少准备30万,三四线城市至少准备20万,这两个数字不准确,因为不同城市不同地段的店铺就会有不同的预算。

第三、寻找能长期合作的定制工厂。一般来说,优质的单件定制加工厂集中在珠三角和长三角沿海城市,要讲快速反应供应链,非深圳莫属,因为深圳靠近香港,多年来聚集了一批专门做量身定制小订单的师傅和加工厂。这样的工厂也分为两类:手工麻衬和粘合衬工厂,两类都需要,不同的工价,面对不同的顾客。当然,假如你有能力在你的城市自建配套工厂,还有能力把它养活,那这条就当我没说。事实上,一般情况下,一般人不太可能实现。另外注意,不要去找批量成衣大型工厂,没用!这种工厂的生产流程和单件定制的工厂的流程是完全不一样的,聘请的工人师傅的技术类别也是完全不一样的。除非你接到了分尺码制作的大批量团体订单,那就可以找那样的工厂偶尔帮你做几批货。在这个行业里,寻找定制工厂要追求小而美、快速反应能力,越大的工厂就越是没法照顾到你千奇百怪的定制需求。

第四、寻找高性价比优质面料。这个面料大家别误解为全国各地的布料市场里摆着那些布料,需要适合做西服衬衫的各种档次的专业面料,同时需要满足随时可散剪配货这个条件。面料品种很多,但高性价比且优质的面料很稀缺,特别是高性价比的进口布料,都不是在某个市场里摆着随时让你去找得到的。这方面的资源,仍然集中在珠三角和长三角沿海城市,同样,深圳具有较大优势,这里聚集了大批可供散剪的优质国产面料,而且香港的优质进口布料也是通过深圳中转到全国。需要特别提醒的是,大家在网上都能搜到的全世界知名的那几个面料(我就不在这里重复它们的名字了),普通人消费不起,不可能成为定制店的主推面料,有些人花好多万会员费,拿到了布板,放在店里,结果呢,用处不大。当然,假如你的开店资金预算够宽裕,花钱买几个布板在店里去接待极少数的高端客户还是可以的。

第五、店铺选址、店铺名称、店铺形象、店铺内陈列物品,这几件事都跟店铺定位密切相关,请好好回到我前面分析的定制店运营模式和消费群体特征里边去好好体会,然后找个靠谱的店铺设计师按照那样准确的定位去帮你规划一下,这些做好了,你的定制店才可能生意红火并持续发展。

如果你想开定制店,上面几点,第一、第二点需要你自己仔细权衡,特别是第一点,你是否合适做这件事,有没有专业的人才可用?如果没有,那我建议你放弃。第三、第四、第五点,我估计很多人未必能快速摸清楚门道,特别是加工厂和面料,你在网上或者普通市场上能随时找到的,我认为都不会是最优资源,这个行业一直很低调,好资源一直很稀缺,知道的人一般不会外传,好的资源自己也不需要出来做推广,所以你需要找到资深行家帮助你整合资源。不要轻易去相信那些号称实力雄厚的大公司大工厂加盟品牌,这个行业说穿了,是一个小众且专业的服务行业,不可能也不要期望去快速复制别人的成功。

精致人生,海蓝定制

谨以此文献给正在经营或即将创业定制店的朋友们!

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