美容院销售管理(美容院销售方案)

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美容院营销找朱传燕

美容院的业绩来源:自销、店销、外带。自销保生存做现金流,店销提高营业额做口碑,外带做利润。

最近5年,美容院忽视自销,店销,联合厂商、代理商做大项目外带,挖空大客户,挖空门店,造成顾客不愿进店,进店不消费,美容院的流量急剧下降的窘迫局面。

8月2日-3日我们开秀研2020年秋冬策略发布会和合作伙伴达成了战略规划:

8-9月份建自销体系做流量

9-10月份做店销活动做普及

11-12月份做年底充值绑定会员

美容院销售管理(美容院销售方案)

目前开展自销体系的店家都取得了不错的成果,常德一家合作伙伴成交率80%以上,单客消费4000元,顾客都纷纷带家人做项目。

之前老板对店的经营非常的迷茫,几度产生转店的想法,现在看到顾客的口碑,客流量的提升,以及客单价的提高,信心满满,干劲十足。

门店的价值等于:

员工价值+顾客价值

顾客粘性高,口碑好;员工专业有服务意识才是门店最大的财富。

美容院理清思路,看清方向,剩下的就是:狠狠的执行,拿到门店要的成果。

如果想要美容师人人都会卖,天天有业绩的美容院加我微信,把这套价值百万的自销体系搭建的方法分享给你,让美容院老板不要天天为业绩发愁。

美容院销售管理(美容院销售方案)

美容院搭建了自销体系,每天都有现金流,接下来就要思考如何结合店销的模式拔高营业额。

美容院如何借力厂商、代理商的营销团队,做好每一场店销活动,拔高店内营业额呢?

营销活动都有:

活动前

活动中

活动后

活动前的规划沟通,活动中的统筹执行,活动后的检视复盘决定了活动的业绩完成比例。好的活动前期的谋划决定活动的最终受益。

美容院店销前的规划:

主题设定

活动要求

活动时间

活动目标

准备工作

客户邀约

主题设定

好的促销活动一定有鲜明的活动主题,主题意味着聚焦某一类的客户群体,很多美容院老板很想以往打尽,这就是痴心妄想。第一你的精力根本照顾不到那么多的顾客,第二这不符合规律,你不可能通过一场活动把所有的顾客都成交了,顾客的阶段还不同呢。

《学经》有云:

工欲善其物,必有舍得之功,减繁方能存简去次方能留要,故善舍者不弃,存留简要,以求大成之功,大成者,必有所失,以其善舍,方有善得之成

就像我们帮美容院搭建的自销体系有的品项就是CD客的营销路径,有些品项就是针对AB客的营销路径。

CD客就卖CD客的品项,美容师不难受顾客也不难受,皆大欢喜,何乐不为。

有了营销主题,确定了顾客的类别,明确品项,物料和促销方案就清晰了。

活动要求

美容院天天在做活动,做的美容师人仰马翻,做的顾客不到店。美容院不是不做活动,当然要做活动,要做有要求的活动,厂商、代理商对美容院有要求,美容院对顾客、员工有要求,大家劲往一块使,才有好的结果呈现。

我们给合作伙伴启动活动,首先会区分是新加入的美容院还是已经很多很久的美容院,类别不同,诉求不同,要求也不一样。

做活动要保障顾客到店,顾客都不到店,这活动就没法开展,现在美容院的邀约是个大难题。前期没有建立良好的口碑,很多时候拿名换利,早晚也是要还的。

每家美容院的顾客数不同,根据常到店顾客,美容师的顾客分析单决定要求美容院:

邀约多少顾客进店

活动时间根据美容院店内具体情况和老板协商确定,活动目标业绩根据美容师的顾客分析单推算出来,通常定三个业绩目标:

保底业绩目标

平衡业绩目标

冲刺业绩目标

准备工作

做店销就像排兵布阵打仗,准备工作做的越充分,人员分工越明确,忙而不乱,结果越好。

店销参与人员:

厂商督导

代理商驻店老师

美容师

厂商督导

1、 确定活动时间,确定参与人员

2、检视培训工作,核实产品导入期,美容院有多少顾客使用产品,需要仪器检测,渲染铺垫仪器是否到位,店内氛围如何

3、和代理商驻店老师、美容院负责人沟通促销方案:主推项目、商品,邀约的方式,邀约的话术,美容师的业绩目标分配,奖励政策

4、顾客档案分析,邀约任务,美容院的宣传模式

5、库存、宣传品、赠品物料的落实情况

6、美容师话术的考核

代理商驻店老师:

1、和美容院老板沟通

2、和美容院美容师开会活动计划、目标任务、工作职责,人员分工

3、美容师产品、话术、流程培训

4、落实活动主题、时间、店内布置、物料、库存、方案、仪器

5、咨询成交顾客

6、开总结会,会后跟进

美容师:

1、顾客分析分类(A类、B类、C类/钻石卡、金卡、银卡)

2、目标顾客消费类型,消费的难点以及存在的问题,可切入的销售方式,居家产品的使用,使用的产品品项,消耗产品的速度,店内项目,可切入项目

3、邀约顾客,业绩目标

4、活动中的工作职责以及如何配合

5、熟记活动方案以及内容

做活动就是责任划分清楚,分工协作,忙而不乱,有成果。

美容院销售管理(美容院销售方案)

我在市场一线15年的会议运作经验,大到几千人的会议,小大几十上百人的会议,11个人运作400多人的会议,会议不是服务人员越多越好,而是匹配。

大型的会议一定要外包,美容院把自己不擅长的:音响、灯光、LED、节目、摄像找人合作,自己只做擅长的,才有精彩的呈现。

店销是最基础小型的模式,有一个有经验的统筹人员,人员配合到位,就可以达到很好的效果。

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客户邀约

做好目标顾客分析以后,通过电话、微信、平台等方式邀约顾客,要求:

统一邀约话术

以体验劵的方式确定顾客。顾客交了钱到场咨询升单的机会才高。

店销活动的成败在于人员的协作,细节的落地执行,每一步都做到位,好的成果就在那里等着你。

为了帮助美容院做好专业的咨询,建立美容院的专业度,特别把自己18年的行业经验总结,用每周一直播的形式,一年48堂养生专业课,实战经验助力你成专家,8月17日20:00养生顾问研修班第5场直播:中医基础之阴阳、虚实、五行、经络,长按扫码预约直播。课程收费:365元。

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