销售新手怎么找客源(销售新人怎么找客户)

文/亚历克斯·戈德费恩

本文由销售与管理合作伙伴清华大学出版社授权发布。

我们都知道,如果我们在一群人当中,让他们推荐自己满意的产品或服务,那么他们肯定会争先恐后地给你介绍自己满意的那个人。

再想想你自己是怎么做的:如果有人让你推荐一个勤杂工或水管工给他, 并且你也有合适的人选,那你会不会非常开心地将这个人推荐给他?不仅如此,你还会拼命去讲解这个人的产品或服务有多好,你简直就是在为他而战啊。

人们都非常乐意向别人推荐优秀的、值得信赖的供应商、服务提供商和合作伙伴。有时候只是因为我们没有开口提出这个要求。因为我们心存恐惧,就是恐惧感。

销售新手怎么找客源(销售新人怎么找客户)

01

为什么顾客喜欢做推荐

下面列举几个你的顾客们热爱做推荐的主要原因:

他们想帮朋友一把。

他们想帮你一把。

这也是他们的自我肯定。“我做了一个很棒的选择。你也应该和我一样!”通过这些方法,他们会获得一种自我成就感。“我是不是也给你推荐过一个人了?”

我给你推荐了一个什么人,然后他们从你这里下单了,之后如果哪天我有什么紧急需求— 那你是不是也欠我一个人情呢?所以,我会来找你,让你给我帮个忙。然后你觉得你应该把我的事放在第一优先的位置去处理,因为我帮了你一个大忙,你也应该如此回报我。

02

顾客的推荐可以分成两种

你可以要求顾客帮你做两种推荐。

(1)内部推荐:这种推荐是你的顾客将你推荐给他们同一个公司的人 成为你产品或服务的顾客。你们很多人都是卖东西给大公司的,所以你能 拓展的顾客会有很多。如果你是卖货给一个制造商,有时候会有十几个甚 至更多的人找你买东西,如果你的顾客中有几个批发商的话,效果就更好了。我们是在顾客的同事之间找切入点。

(2)外部推荐:这些人是你的顾客或者是你顾客的供应商,但也有可 能是你的朋友、家人、熟人、社团或者商会的同僚、高管层的同事等。顾客在其公司以外可以介绍给你的客源是取之不尽,用之不竭的。

03

如何赢得顾客的推荐

下面是助你赢得内部推荐的话术。

“汤姆,你在公司里认识的同事,还有哪位也能像你一样,可以享受由我带来的超值服务呢?

或者

“汤姆,你在公司里认识的同事,还有哪位也能像你一样能够由我来为他们提供帮助呢?

或者

“汤姆,与你一起工作的同事,还有谁也会购买我卖的那些产品?

或者,你可以说得更具体些:

“汤姆,与你在圣路易斯办公室(或者其他你愿意指明的分公司一起工作的同事,还有哪位也能像你一样,能够由我来为他们提供帮助?

下面介绍如何赢得外部推荐的话术。

“汤姆,其他公司的人当中你还认识谁,也能由我为他们提供帮助?

或者

“汤姆,其他公司你认识的顾客或者供应商里,还有谁也能像你一样享受由我带来的超值服务呢?

或者

“汤姆,你所属的社团或者某个组织,有没有谁也能像你一样从我的服务中受益?

04

推荐给谁,如何推荐,何时推荐

在我做演讲或者办研修班时,我经常要求客户让他们向身边的人力荐我。

他们甚至都没有料想到我要在他们面前请求他们力荐自己。

我使用刚才介绍的那几种提问方式向客户发问,接下来的事情是这样的:首先,他们有点慌。这是你能看出来的。但是请务必保持沉默。之后你会看到他们已经开始考虑这个问题了,并想出了一些备选对象。我依旧什么都不说。

我觉得挺舒服的,然后就那么看着他们。观众们一会儿看看我,一会儿看看彼此,这些人大多是企业的老板或者是CEO或者公司的高管。最后,100 次当中得有 99 次,他们想到了要推荐的人选!

“哦,我想起来了,约翰?杰克逊,他是木材经销商,是我们的下家。”他们这么说。

现在我知道我的客户要把我“推荐给谁”了。但是事情还没完。这还不是一个完整的推荐过程。

“那您介不介意给您的客户发一封邮件介绍一下我,或者我是不是可以直接找他,然后提一下您的名字?您更喜欢哪种方式?

就是这个,非常关键的问题。

我必须要知道如何才能和这位被推荐人取得联系。

如果不这样做的话,事情就变得不太清晰了。我该怎么做?推荐人该 怎么做?我们必须让双方都确认无误。

向客户抛出刚才方框里的问题,然后继续保持沉默。

在那之后,有大多数人,10 个人有 9 个人会告诉你他们会帮你联系。为什么?因为客户们想通过推荐获得回报。客户们想让被推荐的人知道, 这一切都是在为他们谋利益!

就像我在本章一开头说的那样,自我成就感 是人们愿意做推荐的最大原因。

一旦客户选择出他们认可的推荐方式,你就会知道客户将把你“如何推荐”给他的客户。但是这还没有完事!还有最后一个问题。

“太棒了,我会全心期待着您能够介绍我们互相认识。为了不显得我太过唐突,您能否跟我确定一个时间?我知道您真的很忙……

之后,你猜对了:闭嘴,深呼吸。

客户会说,“下周吧”或者“周五吧”,或者其他哪天。现在你与客户确定了要帮你做推荐的时间。

但是,还有最后的至关重要的一步——那就是一定要确认一下你对此事的理解,然后和要推荐你的那个客户达成共识。

“太棒了。您会在下周末之前给约翰发一封邮件把我介绍给他,我将非常感激您的支持和帮助,这对我来讲真的无比重要。如果我在那之后还没有得到您的回复,我会在下下个周一给您打电话,可以吗?

之后,你的客户会百分之百同意你的建议。这样,你和客户之间就达成了推荐共识。然后立刻把你需要打电话跟进的日期记录在日历上免得忘记了。如果你说你要做什么,那么你一定要确定自己可以做到。按照自己的承诺做事,会使你瞬间从另外90%的同行竞争对手中胜出。比对手优秀不是一件难事,他们本来也不够好。

这就是你如何赢得顾客推荐的过程。

你需要“推荐给谁”“如何推荐”和“何时推荐”这三点缺一不可。然后把所有信息总结成一句话并且保证后续的跟进。

整个交流过程应该不超过 1 分钟。

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