美容院年度经营规划(年度经营规划思维导图)

客户需要的不一定是好的,但不被客户需要的一定不好

大家好,我是爱莲(vx公众号——爱莲国际)。

上一节课程中我们提到:精准营销中一定要做到长期锁客,才能稳定业绩。通过六点锁客法,告诉家人们应该从哪些方面做到对于客户需求的把握。

今天我们的主题也是围绕“客户需求”,告诉大家如何去制定门店的品项规划。我们认为:

以客户的需求制定门店品项规划,才能满足门店长足发展,收获更高的业绩。

具体我们应该如何规划我们的品项呢?一起开始我们“爱莲说美业”系列课的第四节:

《以客户需求为导向,制定品项规划》

再次强调一下,什么是门店品项?

门店品项是满足客户需求的载体,只有满足了客户的需求,才能收获客户的消费。

美容院年度经营规划(年度经营规划思维导图)

很多门店初期在做品项规划的时候,常常走进一个误区。那就是:挑选的品牌或者是代理的品项,只考虑其品牌的好,而没有看到是不是门店主体消费者需要的。

就拿美容项目来说,很多老板都会在招商会上面挑选很多高大上的品项服务,认为:“好的就是好卖的。”但其实不是这样。

我们认为:衡量一个品项的好坏,只需要参考消费者的反应。大部分美容院的主营品项基本包含以下几点指标:

一、被绝大部分的消费者接受。

二、有良好的普及率

三、与别的品项有一定的连带率

四、在运营中有长期的返单率。

美容院年度经营规划(年度经营规划思维导图)

接下来,听爱莲细说一下其中的原因。

第一:好的品项肯定是大家都接受的

有这么一家美容门店,参加完招商会之后,签了一个招商会上非常热门的品项:韩式半永久双眼皮。但是这家门店主要的消费人群都是低客单价的美甲消费者,对于半永久双眼皮来说,没有特别明显的消费意愿。

除此之外,门店的员工基本也没有相关专业的知识,需要在短时间内随招商会学习专业知识才能上岗。

签完这个品项之后,门店老板就懵了:是不是我亲自将清晰的门店品项打乱了,我为什么要搞一个双眼皮业务呀。

而之后的发展家人们也能意识到:签回来的品项成了鸡肋,根本开展不了营销工作。

这个故事就是告诉大家:设计门店品项规划,首先需要考虑的是客户需求;其次门店员工的专业接受度也需要考虑,毕竟业务是手上员工开展,也要员工能接受不是吗?

我们认为:

客户的结构决定了全年的业绩结构,而客户结构也可以被“品项结构”所影响。

门店初期设计的品项结构,可以适当开设高客单价的项目,这样门店沉淀下来的客户大部分也是能接受高消费的高净值客户;门店后期所开展的品项,就需要围绕自身门店的高净值客户打造,促进客户的升单或者再消费。

这才是合理的品项规划。

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第二:普及率高的品项更具容错率

今年美容门店不好做,大家都了解。所以今年在品项规划时,可以首先考虑普及率更高的项目。

就拿美容院的面部护理来说:美白、补水、除螨这样的基础项目就属于是普及率高的项目,但如果抗氧化、除皱之类的项目,开设起来的受众人群就不是特别高了。

普及率除了项目类型上不同,还有在价格上面的差异。一般来说,门店较为便宜的项目,普及率都会比较高,因为低单价的项目势必会有更多的客户消费得起。

所以门店的品项需要考虑开设项目的普及率。

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第三:连带率影响门店全体品项消费

单个品项需要考虑的是品项的普及率,而单个品项之间也要考虑品项之间的连带性。刚才我们提到:做美甲的美业门店开设双眼皮项目,其出现的问题就是没有考虑好品项之间的连带率。

在开设任何品项的前期,需要考虑门店已有的项目,它们之间多少可以有一些联系最好。比如:

美容补水品项在店受众很好,就可以深入开展一个面部提亮的项目。二者之间由于前者补水调节了客户的皮肤质量,后者提亮的时候也会有更好的效果。

这样去设计品项的时候,就会有一条清晰的消费脉络,提供给客户。如果做成套餐,之后也可以成为一个系统服务,客户的接受度有更高。

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第四:返单率让品项规划更长久

大家都知道:任何一个产品都是有周期的。所以一个品项的返单率越高,意味着这一个品项的生命周期就越长。

一般返单率高的品项都会具备这几个特点:

1、专业深度不强,但客户接受程度高。

2、价格浮动不大,但一定程度上是消费客户的刚需。

3、利润不算特别高,但客户回访反馈都很好。

“价格、专业深度、客户消费刚需、客户反馈良好”,一般能做好这几点的品项,基本成为返单率极高的项目。这类项目发展到后期,更可能成为门店的爆款项目。

美容院年度经营规划(年度经营规划思维导图)

说完品项的四大参考项,我们再来聊聊——如何通过品项规划,实现年营收100W。

100万这个目标,说难不难,但要说简单,就需要在品项细节上面下功夫。100万业绩怎么实现呢?

假设你现在只有30个门店忠实客户,实现100万的全年业绩,其实只需要实现每个客户年消费3.3万就行了。对于很多一线城市的白领消费者来说,这个消费大多是接受的。

其次,将3.3万细分,门店只需要开设7个热门品项,人均客单在5000块,一年100万的业绩不就解决了吗?

100万实现公式:30*5000*7≈100万

30个门店消费者,很容易;5000的客单价,很容易。重点就是如何设立7个热门品项,或者说是设置7个能被客户接受并能赚到钱的品项。

回到上面的四点:客户接受+普及率+连带率+返单率,这就是实现年收入100万最简单的秘籍。这样细分出来,大家是不是认为并不是很难了?

美容院年度经营规划(年度经营规划思维导图)

对于品项规划,我们认为:

以客户需求为导向,规划品项的时候注重品项的普及率、连带率、返单率,基本就完成了全年业绩的稳定保障,创新品项则是为了进一步提升业绩。

好了今天的课程我们就分享到这里,祝愿大家在之后的品项规划中更能创造更多业绩。

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