酒吧营销团队管理方案(银行对公营销团队管理方案)

威士忌酒吧「Whisky World」将突破传统酒吧模式,实现多时段、多元消费场景的模式升级。

文|郑诗婷 许璧端

编辑|江倩君

前瞻经济学人的报告显示,2019年中国酒馆行业的总收入为1179亿元,数量达到4.2万家,预计至2025年中国酒馆数量将达到5.69万家。伴随着夜间经济的兴盛,以及青年群体对于酒吧等消费场景呈现较高需求,中国酒馆市场具有较大的发展空间。

然而当前酒吧行业发展亦存在难题,威士忌酒吧「Whisky World」的创始人王元仲认为,一些以夜店为模式和场景的酒吧模式,其营销方式偏向于内部销售,即由酒吧内负责营销的员工带动顾客入场,营销方式较为单一,经营时间也受模式限制,存在一定的局限性。

而主打啤酒的酒吧则单价偏低,低价策略致使利润增长幅度较低,难以支撑门店自身运营成本并形成长期盈利状态。酒吧行业整体受缚于单一的营收模式与经营模式,这成为传统酒吧模式的痛点。

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市场机遇凸显

「Whisky+N」满足多元消费场景需求

不同于当下酒吧模式或是夜店模式,王元仲认为拥有多元场景的威士忌酒吧模式,是会成为下一个主流的品类。随着青年群体对于对视觉体验以及社交要求的提升,威士忌酒吧会成为符合诸多需求的酒类消费场景。

王元仲在去一次上海的差旅中,被酒墙上种类琳琅满目的威士忌、极高的上座率、舒缓的爵士乐等元素吸引,与他印象中传统的酒类消费场景不同,威士忌酒吧场景更为贴合年轻消费群体的消费需求和消费心理。

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(图源:Whisky World)

这次经历也成为一种契机,促成他打破传统的酒吧模式和格局的思维,以创新的“Whisky+”模式为突破点——满足网红打卡、商务应酬、朋友聚会等多种场景需求,更关注视觉观感与空间打造,以沉淀其文化属性,实现多元场景消费。

多元场景的消费能够打破传统模式所带来的营业时间限制。「Whisky World」根据不同场景挖掘不同的消费需求,形成全天候的营业模式,填补传统酒吧营业时间上的限制,带来多元化的营收。

相较于传统酒吧,「Whisky World」通过“Whisky+N”模式,主营产品以威士忌、鸡尾酒为主,“+N”的部分则根据不同的商圈属性和不同消费群体的属性去定制相应产品,即“白天咖啡轻食,夜间酒吧微醺”。

根据门店位置的特殊性打造个性化的“第三空间”,打造一站式多元化的消费体验。例如「Whisky World」欢乐港湾店,多数游客因欢乐港湾的摩天轮慕名而来,因此,根据顾客热衷拍照的特性,此门店则会打造”Whisky+咖啡/下午茶“的模式,这便是「Whisky World」所打造门店的差异性。

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打破传统限制

消费场景与零售场景趋向重合

在当前的中国市场上,苏格兰威士忌和日本威士忌两个品类较受欢迎。由制作方式划分,威士忌又分为单一麦芽和调和型的威士忌。苏格兰作为单一麦芽的发源地,品类较多,口感也比较丰富,而日本威士忌更多的是调和型威士忌。

王元仲认为,在未来,因苏格兰单一麦芽的口感优势,苏格兰威士忌在中国的占有率应会远超日本威士忌。当前,威士忌酒吧在市场上处于萌芽阶段,威士忌品类的消费在疫情期间形成上涨趋势。各年龄段的消费群体将在健康饮食理念以及对环境「格调」追求的提升下,未来威士忌酒吧赛道将会进一步火热发展。

而随着新零售概念的普及,酒类新零售平台与传统酒类市场将趋于结合,该趋势推动着中国酒类新零售市场规模和用户规模不断扩大,也给酒吧等零售场景以新的盈利空间。

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(图源:Whisky World)

酒类新零售平台以酒吧为渠道连接消费者,发挥其渠道互通、数字化、场景化等优势特点,为消费者带来种类多、价格低、有保障的购酒体验。而这便是威士忌酒吧「Whisky World」的发展方向——打造自营威士忌品牌,以门店为依托,实现消费场景与零售场景的重合。

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以门店为基石

实现供应链与新零售的全方位布局

目前,酒吧赛道中,「Whisky World」所对标的酒吧品牌包括获得黑蚁资本投资的平价酒吧品牌「海伦司酒馆」,以及高瓴资本、美团等所投资的餐酒吧「Commune」。

相较于这两个品牌,王元仲认为,「Whisky World」的核心竞争力来自年轻且有创造力的创业团队,以及通过品牌模式、产品和渠道筑起行业的护城河。

从「Whisky World」的用户画像来看,消费群体80%为18-25岁左右的年龄段群体,20%则是30-45岁左右群体,而这以女性群体居多。销售模式来看,威士忌的销售额占65%左右,客单价在140-180元之间,月度综合消费频次约为4次,复购率约0.5-1不等。

门店主要收入来源70%为酒水,20%为咖啡轻食,10%为广告投放收入等。单店净利润为35%-48%。相比于对标品牌,「Whisky World」填补了白天的营业真空,一定程度上提高了营业额。

除此之外,「Whisky World」将着手布局供应链与新零售,进一步实现盈利模式的全局拓展。在供应方面「Whisky World」会通过代理威士忌品牌和自营威士忌品牌实现对供应链的深度布局。

产品的销售不仅限于具体的实地场景,也存在于私域流量池的用户——私域流量池的用户更多的是通过精准筛选而成,其对酒类产品的消费偏好也促成会员或用户实现高频次消费。 而门店的布局也能够进一步提升「Whisky World」的品牌形象,由此树立消费者对于品牌的信任度。

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(图源:Whisky World)

为切入新零售赛道,「Whisky World」将以酒吧门店为基石,打造品牌知名度。应用不同的促销方式,精准化留存用户,逐渐走向新零售布局。在实现大众化的推广方面,线下「Whisky World」以门店作为平台进行覆盖,线上则通过一系列的营销模式,通过大众点评、小红书KOL、抖音等渠道,对产品和品牌进行持续曝光。

在持续的营销曝光中获得公域流量后,再通过促销手段进行引流,转化成私域池中的留存客户,如会员和社群用户等。通过持续性的拉新和促活,来提升用户的消费频次。在未来,「Whisky World」将走向体验式消费,回归到威士忌酒吧门店,实现顾客对场景的亲身体验,使威士忌酒吧的场景消费,由小众走向大众。

「Whisky World」的新零售业务将会围绕三个板块进行。首先,通过直营小程序形成酒类产品的售卖渠道;第二,在搭建了供应链后,自营品牌将通过直播带货等形式进行产品售卖,后期则会拓展商超渠道等,实现产品售卖。

新零售业务板块若在2025年前实现铺设,预估将会达到6.25亿人民币的收入。在完成门店和新零售布局后,「Whisky World」将从降低成本、稳定货源、提高品牌知名度方面发力,布局供应链,打通上下游,为门店和新零售板块保驾护航。

门店的选址方面,当前在深圳有五家门店,更倾向于商业综合体,即不受商业的营业时间限制的位置,这更符合未来的多元场景需求。而首先在深圳门店进行发力,王元仲是看到了市场需求之大以及威士忌酒吧的供给空白——2019年,深圳威士忌酒吧门店的体量仅在100-200家不等。

当前,「Whisky World」即将进行全国门店布局,落地新零售与供应链,在MinIPO的股权融资支持下,通过专项投资计划即联营合伙人的模式,快速进行门店复制,从而辐射至全国,2025年将实现全国布局100家,实现创收目标4亿元目标。

拥有十年品牌运营工作及创业经验的王元仲,在股权融资的同时也将设立员工期权池,留住核心员工及引进行业大咖,将团队优势发挥到最大。

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