美容院合伙人薪酬及利润分配方法(三个人合伙人薪酬及利润分配)

跨界创业的案例在美业越来越常见,此前美业新纬度报道过服务美发养发店的恒温热水器品牌“驭见”,该品牌创始团队来自汽车行业,依靠更先进的技术节水节电,帮美业品牌降本增效。

同样来自汽车行业的连超也在5年前创立了“美她”品牌,2年前开放加盟后,美她的招商步伐较慢,用连超的话来说,“美业没有快的捷径可以走,美她要爱惜自己的羽毛”。

从汽车后市场跨界而来,连超想做美业的途虎养车,在线上投入大量资源打造品牌背书,在线下打磨标准化的服务体系和供应链系统,这一模式虽然很重,但能保证每家店都能盈利。

美容院合伙人薪酬及利润分配方法(三个人合伙人薪酬及利润分配)

只有一张床的美容院,能盈利吗?

在任何一个领域,品牌想要做大必须连锁化,而连锁化的前提是做好单店模型。从连锁的角度来看,无非就是将优化好的单店模型不断复制。

美容院的单店模型比较单一,除了早期美容美发的综合店,现在的美容院按照规模来看,小型店有4~5张床,通常划分两到三个隔间,通过做身体升单,或者是嫁接美甲项目;空间大一些店有10多张床,设立较多的单间,更加注重私密性。在项目上,大单店通常朝着医美方向发展,获取更高利润。

疫情给我们的一个教训是,规模越大、投资越高的单店往往越容易淘汰。所以在后疫情时代,美业人开店愈发谨慎,更加倾向投资少、运营轻的小店模型。

美她主打快捷美容,对传统的皮肤管理门店进行了调整,尝试打造更适合年轻人、互联网化的小型单店。

调整方式主要将门店的面积缩小、美容师人员精简、项目时间缩短、价格压低,让整个店充满“轻快感”。

1. 6张沙发+1张床

美她门店的面积大多在100~150平米。如果按照传统皮肤管理店,这个面积的门店通常打一到两个隔断,最多放4~5张床,坪效较低。

美她选择用沙发来代替美容床,一个门店配备6张沙发和1张美容床。

芝华士的沙发既能仰卧也能放平躺下,既能节省空间又能保证舒适性。沙发全部在同一个空间内,没有隔断,美容床则是在单独的一个房间内,方便顾客做身体的项目。

美她将每个门店的美容师精简到5名左右。统一门店的装修色调,增加明快感,将装修成本压缩在10万元左右。

美容院合伙人薪酬及利润分配方法(三个人合伙人薪酬及利润分配)

2. 高性价比选址

美她从上海起家,为了降低租金成本,选择把门店开在闹市中偏冷门的位置,平衡租金和客流。

连超告诉美业新纬度,美她的选址与城市的层级无关,内部有一套选址体系,会进行数据化的考量。

以上海为例,美她在内环里面的选址大多依靠二三级商圈,周边的写字楼非常密集,比如八佰伴店、我格广场店、环球广场店等,门店多入驻附近的商住两用楼。在中环外环,美她则强调一级商圈的三流位置,附近的交通一定要便利。

在招商方面,连超表示会率先开拓江浙沪市场,城市主要选择一线二线城市,比如宁波、苏州、金华等地——城市有一定的体量,还具备消费能力,房租成本也不会过重。

在店铺加盟环节,美她严格遵循循序渐进的开店理念,在每一家店铺开业之前都会先验证开店的可能性,通过数据技术分析位置、人流、目标客群等情况,保证加盟商的利益。

标准化的轻量级美容院

美容院合伙人薪酬及利润分配方法(三个人合伙人薪酬及利润分配)

“美她”创始人 连超

在创立美她之前,连超一直在汽车后市场做汽车配件,在他看来,汽车养护服务市场里,途虎养车无疑是另辟蹊径的一个品牌,能够帮助零散的汽修店转型成为具备专业能力和服务品质的门店。

依托于服务标准化的能力,途虎养车能够针对传统汽车养护市场所面临的各种问题及不足,给出一套更标准化的执行方案。

类似于汽车养护市场,美业也需要依靠大量的技术人员完成皮肤“修理”工作,这就需要制定一套严格的“技术施工方案”,保证流程简单、规范、统一,全面打消顾客的顾虑。

传统美业更多是用面部护理项目来引流,然后通过身体项目来升单。但是身体项目对美容师的要求更高,也更难做出标准化的SOP。

美她强调快捷美肤,项目、消费、时间等多方面都主打“轻量级”,把原本庞大复杂的事项全部变成基本的、简单化的“程序”,便于总部制定规范和门店的快速复制。

1. 项目轻

传统的美容院护肤项目种类繁多,且对应不同的价格,项目复杂程度越高,对人员的要求也就越高。对门店来讲,美容师很难记住价格、使用的产品仪器等,最终导致顾客感受不佳;对品牌方来说,项目容易混乱,复制难度提升。

美她精简了品项和卡项目,项目划分为两大类:基础护理和高定护理,每类的项目只有10种,涵盖清洁补水、紧致抗衰、颈部护理等。卡项方面只设置三种,基础护理的年卡、30次卡,以及高定护理的10次卡。

美容院合伙人薪酬及利润分配方法(三个人合伙人薪酬及利润分配)

2. 时间轻

由于门店集中在写字楼附近,所以美她的客户群体主要是25~40岁的白领,其中25~35岁的人群占比超过60%。

连超告诉美业新纬度,白领人群经常在午休时间或者是晚上下班后过来做美容,算是“忙里偷闲”,她们的核心诉求之一就是在短时间内做完美容。

在美她,顾客无需换鞋换衣服,直接躺在沙发上即可开始服务。面部项目的服务时长严格限定在20~30分钟,在保证服务效果的同时,最大限度地节约顾客的时间。服务时间短,也避免了美容师操作不规范甚至是出错的可能。

3. 消费轻

美她基础护理的价格全部为228元/次,高定护理的价格大多为398元/次、498元/次。顾客在办卡之后,基础项目的单价不足150元,高定项目的单价不足300元。

美容师在针对顾客的皮肤状态,通常会推荐2~4个项目,目前,美她在上海地区的平均客单价在400元左右。

连超告诉美业新纬度,美她摒弃了传统美容院A客为主导消费的观念,通过标准化、轻量级的项目管理,提升流量转化和复购率。

门店做轻,但总部得做重

加盟的模式已经成为“割韭菜”的代名词,不少行业里,都出现了“闻加盟色变”的情况。

在美业,之所以很多人认为加盟是割韭菜,主要还是因为部分品牌为了快速招商,前期承诺开店收益,招揽了许多小白客户,让他们误以为加盟就能挣钱。

“美容院本身是一个对于经营者的运营能力要求很高的业态。”在连超看来,美她在自身直营店模式跑通的前提下,有能力通过项目合作,扩大品牌方和加盟方的收益。

具体的做法就是90%的事情交给总部去做,加盟商只需要在总部的赋能下做好10%的工作。

得益于汽车配件市场的经验,连超为美她打造了线上成熟的营销体系、品牌运营能力,在线下有规模化的供应链管理能力和新零售能力。

连超告诉美业新纬度,美她核心团队中有十余年美容院开店运营经验的人、有工厂及供应链管理经验的人,也有长期从事新零售及人力资源研究方向的博士。共同保障加盟体系的良性运转。

美她现在既有直营店又有加盟店,这给总部体系建设提出了很高的要求,另外团队基因也决定了美她从一开始就要走“重模式”的路线,一手抓品牌管理,一手抓供应链。

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“美她”团队

1. 总部负责品牌营销

加盟一个品牌,首先关注的一定是它的口碑。品牌口碑的好坏直接影响加盟是否靠谱,过程是否顺利,后期能否赚钱。

消费者选择一个品牌也是如此,这个品牌不仅要在线下看得到,还要在网上能够查到,尤其是在年轻人聚集的抖音、小红书等平台搜索得到,才算是放心的品牌。

美她的线上营销全部交给总部团队负责。

线上端总部重点做三方面营销,一是在社交媒体网站做品牌背书,二是在美团点评、本地生活平台等做导流,三是帮助商家建立自己的流量池,进行私域运营。

线上营销是一个长期的、持续的、大额的投入,投入产出是很难计算出来的,最终的效果也很难做量化。

连超告诉美业新纬度,线上营销一方面是做品牌背书,另一方面是做拓客。这些内容都落实到总部的身上,门店只需要在总部的培训下,做好锁客和复购就可以。

目前美她线上营销的投入占比非常高,小红书、抖音这两个平台的投入占比已经过半。上海地区美她门店在大众点评上的评分基本在4.8分左右。

2. 不断完善供应链体系

一方面,总部通过线上营销不断深化消费者对于美她的品牌认知,为线下的门店进行导流拓客;另一方面总部的核心工作就是不断整合完善自己的供应链系统,让品项更加有控制力。

疫情之后,美业一窝蜂涌入了许多小白从业者,对皮肤管理缺乏专业认知。他们学习几次营销课程后,简单购置几台仪器,包装几个当下火热的项目,就做起了专业的“科技护肤”,但很快就被市场打回原形。

说到底,小白只能学到形态而无法触及产业链的核心,尤其是对供应链知之甚少。

在采访中,连超多次提到强管控模式。

他认为,一个加盟店的成败80%看老板的能力,将一个美业小白打造成十项全能的老板,绝对不能只靠简单的培训,而是需要从外到内的整体塑造,其中线上线下、正品供应链体系是保证门店不出错的关键。

连超此前做汽车配件,在全国各地都有自己仓储,这种线上线下的供应链体系可以完全应用到美业,能够实现从供应链到门店的一站式服务,帮助门店在产品端尽量减少库存的积压,减轻运营成本的压力。

在产品端,美她目前与日本的皮肤科研究院进行合作,研发与配方工作交由日本合作伙伴,美她则在国内寻找有日本品牌背书及产品加工经验的代工厂完成生产。

连超告诉美业新纬度,美她的所有产品在前期都经过长达一年时间的测试,底线是安全低敏性。目前品牌的主要产品线为基础保养系列,主要在门店端做新零售的试水,同时品牌总部也在线上进行推广,提高产品的知名度。

在价格体系方面,美她自有产品在全渠道做统一的价格管控,避免像美业其他品牌线上线下不同渠道出现价格污染的情况。

就产品而言,连超表示,除了自己研发,公司目前还在和大品牌谈合作,希望能够在美业打造正品供应链,甚至是谈下来“专供”合作。

自营产品和大牌联合两条腿走路,是美她未来的发展方向。

“自有产品能够保证加盟商有足够的利润,能够赚到钱,与大品牌联合,则能保证终端有认知,解决消费者的信任问题。”连超说道。

据了解,美她的直营店版本还在不断迭代,然后定期复制到加盟店。

在访谈的最后,美业新纬度问及开店规划时,连超表示,现阶段直营店和加盟店的数量尽量保持一致,“我们现在能让这20家门店盈利且活得很好,不代表有让100家、1000家门店都盈利的能力,我们不想拿着别人的钱去试错”。

大规模的扩店不如把每家店都做扎实,让每个老板都能赚到钱,这才是美业加盟应该有的样子。

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